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Cómo convertir a un desconocido en prospecto y en cliente.

Cliente prospecto

Alguna vez te has preguntado: ¿Cómo hacer para que alguien que no te conoce en absoluto se convierta en tu cliente o prospecto?

La manera más honesta para lograrlo es ayudar. Ayudar es la nueva forma para atraer clientes, atraer la mayor cantidad de clientes incrementa tus ventas.

Antes de que un desconocido pueda ser tu cliente o prospecto es necesario que te encuentre y te conozca, para ello, debes convertir al desconocido en un visitante de tu sitio web, blog o redes sociales. La mejor forma para hacerlo, es a través de contenido útil y atractivo que ayude a resolver un problema para el cual, este desconocido busca una solución.

¿Sabes qué es el viaje que de un comprador? es el proceso que sigue para tomar una decisión de compra y tiene tres etapas:

Cuando un desconocido es consciente de que tiene un problema, no busca un producto, servicio o empresa en específico, busca una solución. En este momento es cuando podemos decir que está en una etapa de conciencia.

Cuando un desconocido ha determinado que la solución que necesita tiene forma de un producto o servicio y comienza a buscar alternativas más específicas, podemos decir que está en la etapa de consideración.

Cuando un desconocido ha comparado diferentes empresas, productos o servicios y ha determinado cuál es la mejor alternativa para solucionar su problema, está en la etapa de decisión.

Un desconocido, puede llegar a tu sitio web o blog en cualquiera de estas 3 etapas, es tu obligación tener contenido útil para cada una de ellas.

Este contenido debe estar preparado para posicionarse en buscadores, esto para que sólo aquellos desconocidos que cumplan con el perfil de tu comprador ideal lleguen a ti, para ello debes definir cuidadosamente tus palabras clave.

También puedes ser  tú mismo, quien guíe al desconocido durante este camino a la decisión, durante el proceso puede convertirse en un prospecto y por supuesto cuando ha tomado una decisión, convertirse en tu cliente.

El desconocido llega a tu sitio web, encuentra no solo un artículo relevante, pero varios y decide suscribirse a tu blog para saber más, te ha concedido el permiso de enviarle boletines a su correo electrónico ¿Cuál es el siguiente paso?

Si crees que es enviarle promociones, ¡estás en un error! el correo electrónico es lo más valioso que un desconocido te puede entregar, debes honrar la confianza que ha depositado en ti y tu empresa. Para hacerlo debes enviar boletines con más artículos y contenido relevante.

Es buena idea, a través de correo electrónico invitar a tu suscriptor (ya no es un desconocido) a descargar contenido de alto valor, como plantillas, hojas de ayuda, casos de estudio, libros, apuntarse para un webinario, todo sin costo, recuerda, lo que quieres es ayudar a tu suscriptor. Para descargar esta oferta de alto valor, puedes pedirle llenar un formulario con mayor información que te sea de utilidad para conocerlo a fondo, yendo más allá de un nombre y un correo electrónico.

Entre más valiosa sea tu oferta de contenido, mayor información podrás pedir a cambio. Si tu suscriptor ha llenado un formulario más extenso para descargar esta oferta de contenido ¡Felicidades! ya tienes un prospecto.

¿Es momento para contactarlo y cerrar la venta? No, no es así. Para que tú puedas contactar a esta persona aún te queda mucho camino por recorrer. Tú necesitas tener prospectos calificados.

Una de las creencias más arraigadas entre los empresarios y vendedores, es creer que un prospecto es igual a un nombre y un correo electrónico o teléfono. Esto es cierto si quieres perseguir clientes. Pero si tú quieres atraer clientes, deshazte de esta vieja creencia.

Con la nueva información que te ha proporcionado tu prospecto, puedes generar y enviar contenido útil, relevante, que te ayude a determinar si este prospecto es un prospecto calificado o no.

Debes generar artículos y ofertas de contenido específicas para las etapas de consideración y decisión de tu prospecto.

Si notas que un prospecto constantemente abre los boletines que le envías, lee regularmente tu blog y descarga tus ofertas de contenido, es oficial, estamos ante un prospecto fiel, pero ello no lo convierte en un prospecto calificado.  

Si crees que un prospecto está listo, puedes pedirle que dé el primer paso, invítale para que solicite una consulta, agende una asesoría, una llamada o una reunión, si tu prospecto, llena un nuevo formulario al respecto, ¡Felicidades! tienes un prospecto calificado.

Seguramente piensas “Ahora si es el momento de contactar a esta persona para cerrar la venta”, no, aun no es el momento. Este es el momento de evaluar si es o no, tu comprador ideal. El que sea un seguidor fiel de tu blog y esté interesado en una consulta o reunión, no quiere decir que sea una oportunidad de venta.

A estas alturas, mediante los formularios que ha llenado, ya debes saber si tu prospecto tiene el presupuesto, la necesidad, la autoridad y si está listo emocionalmente para todo lo que implica comprar tu producto o contratar tu servicio. Si has determinado que es una buena oportunidad para concretar esta venta, ¡Este es el momento de ir a por ella!

Este prospecto, estará abierto a lo que tu equipo de ventas le ofrezca, por que tu empresa lo ha valorado previamente, dejaste que él diera el primer paso, a cambio, él ahora valora y confía en tu empresa.

A estas alturas tus vendedores tienen un mejor conocimiento de esta persona en específico, no para manipularla o convencerla, ¡ya está convencida!, pero para orientarla hacia la mejor solución que tu empresa le puede ofrecer a su problema, y te aseguro estará dispuesta a pagar, sin regatear, sin pedir un descuento, sin una guerra de precios.

 

Este es el momento para celebrar, lo mereces, haz convertido a un desconocido en un cliente real para tu empresa, no tuviste que perseguirlo, ¡él/ella vino a ti!

A continuación te ofrezco unas recomendaciones que te ayudarán a lo largo de este proceso:

1. Investiga. Tu primera tarea consiste en conocer enteramente a tus clientes, pregúntales directamente todo lo que necesitas saber de ellos, analiza tu base de clientes actual, escucha y toma nota de tus vendedores o empleados que tratan directamente con tus clientes. Habla de sus interesesResuelve las dudas de tu comprador ideal a través de tu página web, blog y redes sociales.

Muestra a tu cliente cómo tu negocio le puede ayudar a resolver sus problemas y ganarás su confianza. La confianza es invaluable.

2. Usa su lenguaje.  La investigación te ayuda a conocer no sólo sus intereses sino cómo se expresa. La forma de hablar de tus clientes puede ser formal o informal, puede que use anglicismos o que no esté familiarizado con la tecnología, por mencionar algunos ejemplos. En cualquier caso, asegúrate de usar su forma de hablar en tu página web, así como en cada post y publicación; palabras y frases específicas que él utiliza, debes utilizarlas tú también.

3.Adáptate a su estilo de vida. ¿Cómo es un día típico en la vida de tu comprador? ¿Lo sabes? deberías. Si lo primero en su lista es atender a los hijos que van al colegio y arreglarse para ir al trabajo, sabes que no tendrá tiempo hasta después de las 9 de la mañana para atender su teléfono o estar conectado a internet.

4. No hay que estar en todos lados. Otro error de muchos negocios es creer que deben estar presentes en todas las redes sociales o en todos los directorios.

La falsa creencia que tienen las empresas de que deben llegar a la mayor cantidad de personas, para llegar a su cliente ideal, es muy difícil de erradicar.

Si a tu comprador ideal no le gusta (ni entiende cómo usar) Twitter, no tiene caso que tu negocio tenga una cuenta en esta red social, simplemente no tiene sentido.

5. Deleita a tu cliente. Si ya has logrado llamar la atención de un desconocido y se ha convertido en tu cliente, prospecto, suscriptor o seguidor ahora debes ocuparte de nutrir esa relación y llevarla al siguiente nivel. Aun siendo ya tu cliente real debes nutrir la relación, lograr que te compre la mayor cantidad de veces posible, durante un mayor tiempo.

Si tú incrementas el valor de vida de tu cliente, el crecimiento de tu empresa se irá por los cielos. 

¿Conoces el valor de vida de tu cliente? Deberías, en este enlace puedes leer un artículo sobre el valor de vida de tu cliente. 

6. Constancia. Calendariza o programa tus entradas de blog (dos a tres veces por semana es lo común pero depende mucho de tu industria)  y publicaciones en redes sociales. Acostumbra a tu comprador a saber cuándo tendrás contenido nuevo. Si ya empezaste con este proceso, no lo abandones.

7. Calidad ante todo. Sigue innovando la manera en que tu negocio puede ayudar a tus clientes. Comparte publicaciones relacionadas a eventos que le pueden interesar. Observa qué tipo de contenido es el que más interacciones genera en tu comprador. Siempre privilegia la calidad antes que cantidad cuando se trata del contenido que compartes.

¡Empieza hoy mismo a realizar los cambios en tu estrategia para atraer clientes y prospectos, disfruta del proceso!

Felipe Mendoza

Especialista en diseño web y estrategias de marketing. Fundador y CEO en Aloo Studio, agencia de marketing digital.

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