Aloo Studio

ESCRÍBENOS CONTACTO@ALOO.MX
LLÁMANOS (777) 314 49 89
CONTACTO

Cómo atraer clientes a tu negocio en 4 pasos

como atraer clientes a tu negocio

Seguramente en este momento estás teniendo problemas para atraer clientes a tu negocio, amas tu negocio, quieres hacerlo crecer. Por si no lo tienes claro aún, te lo digo: sin clientes una empresa no existe.

¿Cómo atraer clientes a tu negocio? la respuesta es muy sencilla, debes enfocar todos los recursos posibles, humanos y financieros para enfocarte en tu comprador ideal. Llevarlo a cabo es un proceso más complejo, pero puedes lograrlo, a continuación te digo cómo hacerlo en 4 pasos.

Paso 1. Conocer a tu comprador ideal.

¿Cómo vas a enfocar tus esfuerzos comerciales en un comprador ideal si no sabes quién es tu comprador ideal? no estamos hablando de un mercado objetivo o público meta. Tu comprador ideal no es un grupo, es una persona, esta persona tiene metas, aspiraciones, retos, problemas y hábitos.

Tu producto o servicio es parte de su vida, lo que ofreces le ayudará a cumplir una meta, a superar sus retos, a solucionar un problema y si conoces sus hábitos, puedes determinar la mejor manera para adaptarte a él.

Si quieres aprender más acerca del perfil de comprador ideal para tu empresa, descarga gratis nuestro libro desde este enlace.

El perfil de tu comprador ideal es un documento semi ficticio, que describe a detalle a una persona que no existe. Por ejemplo, digamos que has denominado a tu comprador ideal como Lucía la madre primeriza, Lucía no existe, pero los datos que tiene su perfil son verídicos, basados en una investigación de madres primerizas que son tu comprador ideal, este perfil no solo contiene datos demográficos, debe contener (como te he mencionado antes) motivaciones, retos, miedos, problemas, hábitos para el consumo de información, hábitos de compra, ingresos, en fin, todo aquello que necesitas saber para atraer a esta persona. Acá te muestro un ejemplo de cómo luce un perfil de comprador ideal.

A grandes rasgos esta investigación la puedes hacer identificando en tu base de clientes actuales, quiénes son tus mejores clientes, encuentra patrones, características que comparten. Investiga en redes sociales acerca de personas que se acercan a ese perfil, conoce sus intereses, platica con tu equipo de ventas o empleados que tengan contacto directo con tus clientes, ¿qué comentan ellos?, ¿cuáles son sus preocupaciones? ¿por qué eligieron tu empresa, producto o servicio?

Sobre todo entrevista directamente a tus mejores clientes actuales en persona, estas entrevistas son indispensables para realizar un perfil de cliente exitoso, las entrevistas son la fuente más valiosa de información a la que puedes acceder.

Si necesitas apoyo para realizar esta investigación, descarga sin costo nuestro hoja de ayuda que te guiará paso a paso por este proceso.

Paso 2. Atraer a tu comprador ideal.

Ahora que ya sabes quién es tu comprador ideal, le has puesto nombre e incluso un rostro. Puedes comenzar con la tarea de atraer.

Internet se ha establecido en la mente de los compradores como una fuente de información imparcial, donde pueden encontrar comentarios, reviews, videos, tanto positivos como negativos de un producto, servicio o empresa. El comprador de hoy se informa antes de comprar, es más, antes de acercarse a tu empresa o tus vendedores, ya ha tomado previamente una decisión de compra.

Es muy importante que establezcas un contacto positivo con tu comprador ideal en esta temprana etapa, cuando tu comprador recién es consciente que tiene un problema o está buscando alternativas para la mejor solución.

Es fundamental que no hables a tu comprador de tu producto, servicio o empresa, en pocas palabras olvídate de vender.

Probablemente pienses que estoy mal de la cabeza al sugerir tal disparate, pero ahora te explico por qué, olvídate de tu empresa, producto o servicio y enfócate en tu comprador. Ayudar es la nueva manera para vender.

Ayudar desinteresadamente es la clave para atraer clientes, y como sabes, atraer clientes es lo que incrementa tus ingresos.

Aterricemos todo en un ejemplo práctico. Un colegio privado de niveles preescolar a secundaria  ha determinado que uno de sus compradores ideales  es “Tamara, la madre joven”.

Una buena oportunidad sería, en el blog del colegio, ofrecer a “Tamara, la madre joven”  tips o consejos para la educación de su hijo, para elegir la mejor escuela, para preparar el lunch, para comunicarse con ellos, para que estudien más, hagan su tarea, entre otros.

Aun si “Tamara” tiene a su hijo inscrito en otra escuela, si ella cuando busca información útil para su hijo y  llega al blog de este colegio, en ese momento éste se posiciona como una alternativa superior al colegio donde actualmente asiste el niño.

Entonces ella puede comenzar un acercamiento con el colegio para trasladar a su hijo el próximo año o comentar con sus amigas (también madres), acerca de la información útil que encuentra en este blog.

Como empresa, debes establece una comunicación según los problemas y necesidades de tus clientes, aunque ello implique la no contratación o compra en ese momento.

Si antes de saltar a decir somos “x” colegio, tenemos “x” años de experiencia, “x” instalaciones, “x” certificaciones, “x” convenios, “x” premios, etc., Este colegio logra primero establecerse a sí mismo como una revista o fuente de contenido útil y relevante para padres de familia, logrará destacar como una mejor opción para su comprador ideal: “Tamara, la madre joven”.

Para lograr tu objetivo final, el cual es vender, tu objetivo principal debe ser ayudar. Lo que necesitas es nutrir la relación con tu comprador, ganarte su confianza. 

Paso 3. Convertir a tu comprador ideal en un cliente real.

A estas alturas tu comprador ideal, es decir,  el cliente que quieres obtener, es un seguidor de tu blog o redes sociales,  porque  encuentra información útil para resolver sus problemas, incluso se ha suscrito a una lista para recibir mayor información en su correo electrónico.

Por favor, no cometas el error de enviar promociones, si lo que buscas es atraer, lo ideal es que continúes enviando información útil, consejos, artículos para nutrir la relación con este nuevo suscriptor.

Si deseas convertirlo en un prospecto, puedes ofrecerle que descargue una oferta de contenido de alto valor, como puede ser un libro electrónico, una hoja de ayuda, un caso de estudio, que se inscriba a un webinario, entre otros. Según tu estrategia, puedes  incluso invitarlo a hacer contacto, llamarte o escribirte.

No intentes concretar una venta si el comprador no lo ha solicitado, si te adelantas, lo que harás es interrumpirlo, como hacen las operadoras de telemarketing y perderás la confianza obtenida.

En esta etapa deja que el comprador sea el que de el primer paso, el comprador tiene el poder, no tu empresa, ni tus vendedores. El trabajo de tu equipo de marketing es lograr que el comprador se acerque a ti y toque tu puerta.

Si tu comprador está interesado en descargar una oferta de alto valor como un libro electrónico, pídele a cambio llenar un formulario para recabar mucha más información y utiliza esa información para mejorar tu estrategia.

Si se decide a llamarte por primera vez, no saltes a hablar de tu producto o servicio, escúchalo primero, conócelo, resuelve sus dudas, recolecta mayor información. En esta etapa lo principal es que conozcas más a este comprador, para establecer credibilidad y tener la puerta abierta para una posterior comunicación.

Lo que debes buscar, no es solo una venta, es una relación a largo plazo. Tu equipo de ventas debe estar comprometido con ello. Desafortunadamente muchos esquemas de recompensa motivan a los vendedores a obtener la mayor cantidad de cierres para mejorar su comisión mensual, en vez de enfocarse en la calidad de estos cierres.

Si a tu comprador lo que le interesa es conocer el precio de tu producto o servicio, asegúrate primero de que es consciente del valor de lo que ofreces, si no lo es, házselo saber antes de darle el costo.

Si tu empresa comienza un acercamiento de ventas mencionando primero el costo de tu servicio o producto, el comprador tendrá este número en la cabeza y todo lo que le digas lo medirá con base en esa cantidad.

En el caso de que te solicite una consulta o reunión, trata de determinar antes, si es una buena oportunidad para venta, puede que no tenga la autoridad para contratarte o comprar, tal vez tiene que presentar el proyecto a sus jefes y convencerlos, o no tiene el poder adquisitivo en este momento, incluso puede no estar  listo emocionalmente para asumir lo que implica la compra de tu producto, o contratación de tu servicio. Especialmente cuando se trata de sumas fuertes de dinero.

Esto no significa que lo rechaces, continúa construyendo una buena relación hasta que sea el momento adecuado para la venta.

Recuerda, cuando este contacto ocurre, tus vendedores ya saben quién es esta persona, ya saben qué artículos ha leído, qué ofertas de contenido ha descargado, con base en los formularios que ha llenado ya tienen un conocimiento específico de este comprador, ya no hablamos de un documento semi ficticio, hablamos de una persona Real, Tamara Olmedo de Altamirano, de 32 años, quien solicita información para ingreso a primero de primaria.

Aplicando esta metodología tu venta es mucho más cálida, tu tasa de cierre se incrementa y por ende tus ingresos.

Ya te he dicho cómo atraer clientes a tu negocio, clientes de verdad. Pero si realmente quieres disparar el crecimiento de tu empresa, no puedes olvidarte del siguiente paso.

 

Paso 4. Deleitar a tu cliente Real.

¿Conoces cuál es el valor de vida de tu cliente? Si no lo conoces te sugiero leer el siguiente artículo.

El trabajo no termina cuando cierras una venta, tu deber es deleitar a tu cliente, lograr que te compre el mayor número de veces posible, durante la mayor cantidad de tiempo. Para lograrlo debes continuar con el mismo proceso, ofrecer contenido relevante, dar un seguimiento post-venta, en pocas palabras, mantener la confianza y credibilidad que tanto te costó generar para atraer a tu cliente en primer lugar.

¿Sabes por qué deleitar a tu cliente real puede disparar el crecimiento de tu empresa? porque es mucho más fácil y menos costoso generar nuevas ventas en clientes existentes, que atraer clientes nuevos. Por ello esta es la mejor estrategia para incrementar ingresos en un corto plazo.

Si estableces una metodología para extender el valor de vida de tu cliente, no solo lograrás incrementar tus ingresos en un corto plazo. Todos los clientes nuevos que consigas tendrán un mayor valor para tu empresa y dejarán mayores ingresos a un menor costo de adquisición, lo cual significa, mayores ganancias.

Desde este enlace puedes descargar una hoja de ayuda para calcular el valor de vida de tu cliente.

De nada sirve realizar todo el esfuerzo de conocer y generar contenido para tu comprador ideal, ayudarlo, guiarlo y orientarlo, si te va a comprar solo una vez. Continúa con el mismo proceso para mantener viva la relación con tus clientes y motiva nuevas ventas.

¿Ahora entiendes por qué deleitar a tu cliente es el paso más importante para llevar tu empresa al siguiente nivel?

Espero te haya servido este artículo, si es así, por favor compártelo en tus redes sociales y déjame saber tu opinión al respecto en los comentarios.

Felipe Mendoza

Especialista en diseño web y estrategias de marketing. Fundador y CEO en Aloo Studio, agencia de marketing digital.

Ver todas las entradas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos necesarios están marcados *