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Cómo calcular el valor del cliente durante su ciclo de vida

calcula el valor del cliente

¿Sabes cuál es el valor de tus clientes?

Conocer la cantidad que cada cliente te deja como ganancia en tu negocio te sirve para planificar y administrar mejor las los ingresos de tu empresa. Es muy útil para definir, cuando estás indeciso, sobre la cantidad o porcentaje de tu ganancia que debes invertir en publicidad o en una campaña de marketing para atraer y conseguir más clientes.

Con algunos simples cálculos y una sencilla fórmula matemática serás capaz de conocer qué tan rentables son tus clientes y cuánto puedes invertir para tener más.

Vamos a calcular el valor de tu cliente. Dicho de otro modo: cuánto dinero dejará un cliente durante su ciclo de vida en tu negocio. Necesitas recopilar los siguientes datos sobre los hábitos de compra de tus clientes

  • El promedio de compra del cliente por visita.
  • Número de veces que repite la transacción en un año
  • Duración estimada del ciclo de vida como cliente ( tiempo que seguirá siendo tu cliente)

Para hacerlo más simple vamos a verlo con un ejemplo hipotético.

El colegio privado de educación básica “Alexander Von Humboldt” tiene los siguientes datos:

La colegiatura de nivel primaria tiene un costo de $1,500 pesos.

Esta transacción se repite 12 veces en un año (1 vez por mes)

La escuela estima conservar a los alumnos desde el inicio de la primaria hasta el final, es decir durante 6 años.

  1. promedio de ingresos que genera el cliente al mes (1,500)
  2. número de transacciones por año (12 meses)
  3. tiempo estimado (6 años)

Ahora aplica esos datos en la siguiente fórmula:

Ingreso promedio que genera cada cliente= (1500) x (12) x (6) = $108,000.00

$108,000 pesos es la cantidad de dinero que cada alumno ingresará a la escuela de primero a sexto grado de primaria, es decir durante su ciclo de vida con la empresa.

En el caso de que estés comenzando tu negocio, te sugiero investigar las métricas de otras empresas de tu sector para sustituirlo en la fórmula, mientras que puedes obtener los valores para tu caso particular.

Ahora bien, aun no hemos obtenido el valor del cliente, nos falta conocer qué cantidad de esa suma representa en realidad una ganancia.

Para esto necesitas conocer tu margen bruto o utilidad bruta. Este valor se obtiene al restar de los ingresos, todos los costos de venta, es decir todo lo que te cuesta producir o brindar un servicio al cliente. Tales como:

  • Materia prima requerida.
  • Mano de obra.
  • Gastos indirectos.
  • Costos de producción.
  • Costos de inventario y almacén.
  • Entre otros

Dentro de los costos de venta no se incluyen los costos de adquisición de clientes, es decir, inversiones en marketing y publicidad.

Para este negocio en particular supongamos que el porcentaje de margen de utilidad es de 70%, descontando la nómina de profesores y empleados, el mantenimiento de instalaciones, servicios, gastos de operación, entre otros.

Para obtener el valor del cliente durante su ciclo de vida debemos hacer la siguiente operación aritmética

LTV (Valor del cliente durante su ciclo de vida) = (Ingreso promedio por cliente) x (margen de utilidad)

LTV (Valor del cliente durante su ciclo de vida) = ($108,000) x (.70)= $75,600

Cada alumno de primaria representa una ganancia de $75,600 durante su ciclo de vida en la escuela.

En este ejemplo: $75,600 es el valor del cliente durante su ciclo de vida.

 

Conocer el valor del cliente durante su ciclo de vida, te hará más fácil decidir cuánto invertir para tu estrategia de marketing y publicidad, o determinar qué descuentos o promociones puedes ofrecer en la inscripción o primera compra, así como evaluar la manera de reducir tus costos de venta.

Si logras  incrementar el valor de vida de tu cliente mediante tus esfuerzos de marketing y ventas, es decir, lograr que compre o adquiera más veces tu producto durante un periodo de tiempo más largo y reduces tus costos de ventas… Lograrás incrementar las ganancias de tu empresa en un corto o mediano plazo.

Recuerda, cuesta menos mantener a un cliente y motivar nuevas ventas de éste, que atraer clientes nuevos

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Felipe Mendoza

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