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No pierdas tu dinero: Por qué gastar en publicidad en radio y televisión no ayuda a tu empresa.

publicidad en radio

Durante años, hemos crecido expuestos a comerciales para televisión, publicidad en radio, espectaculares, volantes y demás medios impresos o masivos.

Hablando de pequeñas y medianas empresas, cuando llega el momento de promocionar o publicitar nuestra empresa, producto o servicio, damos por sentado que estas viejas tácticas son lo ideal para nosotros y corremos sin dudarlo a contratar este tipo de publicidad, sobre todo en medios  locales. Esto para las pequeñas y medianas empresas es un grave, muy grave error y te voy a decir por qué.

Todos los productos que se anuncian en medios masivos, pertenecen a grandes empresas que comercializan productos de consumo masivo, productos que todos consumimos como: champú, desodorante, aceite, golosinas, bebidas, entre otros. Estas empresas, hacen lo correcto porque venden a “las masas”, en su caso anunciarse en medios masivos como parte de su estrategia es la mejor opción, tienen decenas de miles de puntos de venta y distribución, desde la tienda de la esquina hasta el supermercado; realmente el costo unitario de sus productos no es alto, además de que su publicidad si hace una diferencia en el consumidor al momento de escoger el producto en el supermercado.

Si tú tienes una pequeña o mediana empresa, es probable que tu producto o servicio, no sea de consumo masivo, ni de distribución masiva, entonces ¿Por qué desperdiciar dinero en medios masivos?

Estas tácticas son costosas, intrusas y cada vez menos efectivas para que las pequeñas y medianas empresas logren atraer clientes.

¿Por qué son costosas? por que llegar a las masas cuesta mucho dinero.

¿Por qué son intrusas?  por que las personas detectamos  y nos alejamos de la publicidad tradicional,  de aquello que no queremos ver. Todos sabemos que cuando hay comerciales en la tele, es momento para ir al baño, preparar un sándwich o cambiar de canal. Si en un programa de radio los conductores promueven un producto por más de dos minutos y el producto es de tu interés, cambias de estación a dónde estén pasando música.  La publicidad exterior contamina visualmente, las personas obviamos o ignoramos este tipo de publicidad si no está bien hecha, lo cual ocurre muy frecuentemente con las pequeñas y medianas empresas. La mayoría de volantes terminan en la basura.

Como compradores tenemos hoy más que nunca el poder.

¿Por qué son cada vez menos efectivas para atraer clientes?  porque se basan en la vieja idea de que entre más personas vean y conozcan tu empresa, es mejor. Lo cual no es cierto.

Muchas empresas y empresarios creen que al no llegar a la mayor cantidad de personas, están cerrando puertas o perdiendo posibles oportunidades. Déjame decirte que esas puertas ya están cerradas.

¿A qué me refiero? Tus compradores deben tener el dinero, la autoridad y la necesidad para comprar tu producto o contratar tus servicios. A continuación te doy algunos ejemplos:

Supongamos que tú tienes un club deportivo, un gimnasio de primer nivel, cuya membresía cuesta más de $1,000.00 pesos al mes, aunque te anuncies en el programa de radio local con mayor audiencia, o en televisión local o me entregues un volante. Si no tengo el dinero, no me voy a suscribir a tu gimnasio, el hecho de que te anuncies, no va a cambiar mi situación económica, tu anuncio no va a hacer ningún cambio en mi decisión de compra, mi puerta está cerrada.

Ahora vamos a suponer que vendes el mejor software para la facturación electrónica, pero yo no soy el dueño, empresario, vicepresidente, tampoco estoy en el área financiera de mi empresa o soy contador, poco me va  importa tu anuncio en radio o televisión durante un noticiero matutino. De nuevo, tu anuncio no va a hacer ningún cambio en mi decisión de compra, porque no tengo la autoridad.

Tercer ejemplo: tienes un colegio privado de prestigio, que ofrece educación básica y te anuncias en televisión, o en exteriores, veo mucho tu anuncio, te ubico, pero soy soltero y no tengo un hijo, tampoco tengo sobrinos, o ellos no viven en la misma ciudad, no necesito lo que me ofreces, incluso puedo tener el dinero, pero no tengo un hijo. No tengo la necesidad y tu publicidad no va a surtir efecto en mi.

Como comprador puedo estar expuesto a tu publicidad, pero si no soy tu comprador ideal, si no tengo el dinero, la autoridad o la necesidad, no te voy a comprar, no te voy a contratar, mi puerta está cerrada y no hay nada que puedas hacer al respecto.

Todos los medios masivos se basan en el alcance e impacto que tienen, como  audiencia, rating, vistas, tiraje, entre otros.

La mayoría de las pequeñas y medianas empresas como tú, no le venden a las masas.

Tu producto o servicio no es de consumo masivo, está hecho para un determinado tipo de personas, ofrece a una solución a un problema específico, es probable que no tengas miles de puntos de distribución.

Los medios masivos, llegan a muchísimas personas, entre ellas a sólo unos pocos que son tus compradores ideales, quienes sí tienen el dinero, la autoridad y la necesidad.

Te pregunto:

¿Qué pasa con el resto de personas que  ven tu publicidad, pero jamás te van a contratar o comprar?

Si tu respuesta es “Con que me ubiquen” o “De todas formas es posicionamiento”, necesitas cambiar tu enfoque.

Una empresa sin clientes no puede operar. El brand awareness tiene la función última de generar o fidelizar clientes, si no genera clientes, esa conciencia de marca no sirve de nada.

Como empresario, debes enfocar tus esfuerzos en llegar  únicamente a tu comprador ideal y no a “la mayor cantidad de personas” quienes jamás van a ser tu cliente.

Solo imagina, todos los recursos que actualmente invierte tu empresa en estas tácticas masivas para llegar a “la mayor cantidad de gente”, ahora imagina si invirtieras lo mismo para llegar solamente a tus compradores ideales, aquéllos que si necesitan y pueden comprar tu producto, sin desperdiciar recursos.

¿Cuál crees que sería el resultado? menores costos, mayores ingresos y mayores ganancias.

En este momento tal vez pienses: OK, los medios masivos no me ayudan a llegar a mi comprador ideal, entonces ¿Cómo hago para llegar solamente a mi comprador ideal?

Para entender cuál es la mejor alternativa para enfocar tus esfuerzos, primero debes entender cómo un comprador toma decisiones hoy en día y el papel que internet tiene en la decisión de compra.

Un comprador pasa por tres etapas antes de comprar.

Conciencia, es cuando se da cuenta que tiene un problema y necesita una solución. En esta fase no piensa en un producto, servicio o empresa en particular.

Consideración, es cuando el comprador ha determinado que la solución a su problema tiene forma de determinado producto o servicio y compara alternativas.

Decisión, es cuando ha elegido una opción y realiza la compra.

Es importante que tu empresa esté presente para tu comprador ideal en todas estas etapas, desde la conciencia hasta  la decisión.  

Debes estar presente cuando tu comprador ideal te busque en internet, sin importar en qué etapa se encuentre.

Internet se ha posicionado como un canal imparcial para los compradores, todos podemos encontrar tanto lo bueno, como lo malo de un producto o servicio, investigar a fondo, leer comentarios, reseñas, ver videos, buscar en foros, comparar precios.

En esta era el comprador tiene todo el poder, no solo para bloquear la publicidad tradicional como anteriormente te comenté, internet nos brinda la oportunidad de buscar nosotros mismos la mejor opción.

Un comprador ya ha tomado su decisión de compra antes de llegar a tu establecimiento o ponerse en contacto con tu empresa, previamente ya investigó, como resultado de su investigación, tu empresa debe ser la mejor opción.

La piedra angular de tu estrategia de marketing en internet es conocer a tu comprador ideal, no puedes llegar a tus compradores ideales si no los conoces. Necesitas conocer quiénes son, qué problemas tienen y cómo puedes darles una solución, cuáles son sus motivaciones, sus metas y cómo puedes ayudarles a alcanzarlas.

Con el conocimiento pleno de tu comprador, sus “dolores y placeres”, puedes generar contenido útil y atractivo orientado específicamente a aquellos, quienes sí tienen la autoridad, el dinero o la necesidad. Este contenido puede ser artículos, vídeos, tutoriales, ebooks, en fin, todo lo que ayude a tus compradores a resolver sus problemas, de esta manera cuando ellos buscan en internet una solución, la encontrarán en tu empresa.

Es muy importante que en este tipo de contenido para las etapas de conciencia y consideración evites hablar de tu empresa, producto o servicio, ayúdalos sin esperar nada a cambio.

Tu objetivo en esta etapa no es cerrar la venta, tu meta principal debe ser atraer y conocer específicamente a cada posible comprador, para hacer más cálida la venta y mejorar tu tasa de cierres.

Durante el proceso, para entregar este contenido útil, puedes pedirles datos personales, desde su correo o teléfono, hasta un formulario más elaborado con preguntas específicas para conocerlos con profundidad. Finalmente, cuando has notado que un usuario visita tu blog, abre los boletines que le envías por correo y con base en la información recabada a través de formularios, has determinado que puede ser tu comprador ideal, puedes dar el primer paso o invitarlo a dar el primer paso para cerrar el trato.

Al ofrecer información segmentada para un problema específico en internet, los compradores ideales que cumplan con el perfil ideal llegarán por sí solos a tu página web y conocerán tu producto y servicio.

Con ello, no estarás desperdiciando recursos o perdiendo dinero en medios masivos para alcanzar a tus compradores ideales, ellos llegarán a ti por sí mismos, solamente aquellos que sí pueden convertirse en tus clientes.

Te invito a leer el siguiente artículo, donde te explico más a fondo la metodología de marketing de atracción.


Felipe Mendoza

Especialista en diseño web y estrategias de marketing. Fundador y CEO en Aloo Studio, agencia de marketing digital.

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