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Cómo escribir correos de venta cruzada y de venta adicional

correo de venta cruzada y venta adicional

Un correo de venta cruzada es el que te da la oportunidad de complementar el monto de la venta sugiriendo un producto o servicio. Mientras tanto los correos de venta adicional son aquellos que ofrecen mejorar la calidad o tamaño con un producto de características superiores por un precio un poco más elevado.

Si lo haces de la manera correcta, te hace quedar muy bien con tu cliente por qué le ayudas a resolver o anticipar lo que podrá necesitar o le haces ver que hay una mejor oferta de relación calidad-precio. De ahí la importancia de saber cómo escribir correos de venta cruzada y venta adicional.

Venta cruzada

Hablemos primero de los correos de venta cruzada (cross-selling). Si estás en el ramo de los muebles de oficina puedes recomendar a tu cliente una silla complementaria a los escritorios que eligió, si vendes insumos para cafetería y restaurantes puedes sugerir saborizantes de bebidas y envases desechables que complementen la compra de una cafetera.

El punto es que la labor de venta gire en torno a lo que tu cliente necesita. El escenario contrario lo conocemos todos: vender por vender. Es como ir al médico porque tienes gripe y salir con medicamentos para controlar la acidez estomacal.

Cuando está venta sucede a través de un correo electrónico, debes poner atención a algunos puntos:

1.Verificar cómo resultó la última compra de tu cliente

Si tu cliente no ha tenido éxito con tu producto o servicio aún, espera a que suceda. Tratar de vender a un cliente que experimenta dificultades es de mal gusto y no da resultado. Mejor enfócate en los clientes más exitosos que tengan la opción de comprar algo de más calidad (más costoso) y haz hincapié en cómo han conseguido su éxito.

Asesorate de tu equipo de ventas para conocer cualquier dificultad o problema que pudo tener tu cliente después de la compra.

2.Investiga si tu cliente alcanzó sus metas o si han cambiado

Si tu cliente ya está viendo los resultados de lo que compró en tu empresa o dicho de otro modo consiguió ver el retorno de su inversión, es probable que le interese repetir o ampliar su compra. Reinicia la conversación con tu cliente preguntando por sus metas y objetivos, cuáles fueron los resultados y cómo se han modificado. De este modo puedes hacer una sugerencia oportuna y no sonar como un vendedor promedio interesado en alcanzar sus propias metas de ventas.

Ejemplo de correo de venta cruzada:

Hola, Jesús

¿Cómo va la adaptación de la nueva escuela? La elección de pupitres y escritorios fue realmente perfecta para tus necesidades. Queremos sugerirte pizarrones blancos y casilleros para alumnos y profesores. Estos realmente pueden hacer la diferencia en la comodidad y practicidad de ambos grupos. Si te interesa esperamos que puedas contestar este mensaje para darte más información al respecto de las formas de pago y promociones.

Susana,

Muebles escolares

Venta adicional

Ahora veamos un poco más a fondo los correos de venta adicional (up-selling). Este tipo de venta es el que realizan los restaurantes de comida rápida al ofrecerte agrandar el tamaño de refresco o papas por un poco más de dinero. Aunque también se está aplicando a otras industrias como tecnología, moda, construcción o cualquier otra que imagines.

Una de las cosas que tienes que tener en cuenta es el tiempo, lo más oportuno es mandar este correo justo después de una visita del cliente sin compra a tu página web. Puedes iniciar el up-selling desde el check out, justo antes de que acepte comprar el pedido original. Si ha pasado un rato viendo los productos que vendes y al final decidió no comprar, ofrece otras opciones similares de mayor calidad.

Es momento de  justificar por qué este producto es más costoso: enumera sus características, desempeño, opciones de colores, tamaños o garantía extendida.

A fin de que esta estrategia tenga éxito debes disponer de una base de datos efectiva o CRM. Cada contacto o cliente potencial es una fuente de información con la cual, llevando un registro riguroso puedes predecir la evolución de sus necesidades y niveles de satisfacción.

Puedes implementar el uso de esta herramienta de marketing, debes saber que para que ésta de resultados debe ejecutarse un programa de formación que familiarice a los colaboradores involucrados. Dependiendo del tamaño de tu organización, quizá te convenga invertir en este tipo de programas. De otro modo, basta con que lleves una base de datos organizada con la información y actividad de tus clientes.

Otro punto a tener en cuenta es que este tipo de venta puede considerarse un poco agresiva, así que evita ser insistente. Se trata de exponer la oferta pero dejar en manos del cliente la decisión final.

Ejemplo de correo de venta adicional:

Hola, Mariana

He notado tu interés por comprar este tipo de herramienta. Quizá te hayas perdido de estas opciones, ofrecen algunas mejoras significativas, nuestros clientes las califican como las mejores en relación calidad-precio. Avísanos si algo de esta lista te interesa.

Javier,

Home Improvement

Ambos correos pueden aumentar tus ventas si los usas en el momento correcto y con la oferta y mensaje correcto, tendrás una respuesta favorable.

Ahora ya sabes cómo escribir correos de venta cruzada y adicional. Me gustaría saber cuál ha sido tu experiencia con este tipo de ventas.

Gabriela Trejo

De todas las formas de comunicación existentes mi favorita es la palabra escrita, y es a través de ella que espero ayudar al lector a conocer más sobre cómo crecer en su empresa o negocio.

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