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Cómo prospectar en frío por correo electrónico

cómo prospectar en frío por email

Antes de  entrar de lleno al tema de cómo prospectar en frío… ¿Estás seguro que es lo correcto?

El motivo para enviar este tipo de correo es, comúnmente, que has estudiado a un cliente o empresa y sabes que tú podrías solucionar o mejorar una situación concreta. Es aún mejor si apoyas tu decisión en observaciones y datos objetivos. Has revisado su página web, has escuchado la opinión de sus clientes o tú mismo has comprado en su empresa.

Claro que también puedes apoyarte en tu intuición como empresario/vendedor, pero siempre con una buena base.

Si tu decisión de enviarle un correo electrónico no es racional, ¡no envíes el correo!

Un correo en frío significa interrumpir a tu cliente. Pero si lo haces bien, tienes la oportunidad de demostrarle que tu empresa tiene algo que ofrecerle. Para lograrlo deberás tener en cuenta varios elementos.

Por lo tanto, este tipo de correos no deberían ser una regla común. Es decir, el tipo de correo que envías sólo de vez en cuando y únicamente a un cliente en concreto. No a toda una base de datos.

Cualquier publicidad o contacto en frío es visto con desconfianza por el cliente. Esta persona con la quieres contactar no es tu amigo, quizá tampoco es un conocido. Así que en realidad no tendría porque dedicarte su tiempo.

La buena noticia es que un correo electrónico en frío es mejor que una llamada telefónica en frío y por supuesto también mejor que un volante o incluso que un comercial en radio o televisión. De hecho las estadísticas nacionales e internacionales reportan que es el medio preferido por las personas para recibir información de empresas.

¿Sabes por qué?

Porque tu cliente tiene el control. Un correo electrónico lo puede abrir y leer cuando quiera.

A las 10:30 de la noche cuando termina su serie favorita es buen momento. O a las 2:15 de la tarde mientras espera que el sirvan de comer. En el peor de los casos también puede eliminar el correo sin siquiera abrirlo.

Los estudios demuestran que tienes entre 3 y 4 segundos para captar su atención. De otro modo es probable que descarte o no se interese en abrir el mensaje.

Pero si logras despertar su interés, él mismo será quien busque a tu empresa; ya sea que se suscriba a tu blog, te siga en redes sociales, visite tu página web o incluso conteste tu correo.

5 pasos para cómo prospectar en frío por correo electrónico 

Para saber cómo prospectar en frío debes cumplir con los siguientes requisitos para darle más calidez a tus c:

  1. Preséntate. Déjale claro de dónde y cómo lo conoces. Es válido si mencionas que lo conoces a través de su página de Facebook, o has sido cliente de su empresa. Igual cuenta un evento donde han coincidido. Escribe a título propio y no a nombre de tu compañía. Esto te ayuda personalizar el mensaje. De igual manera dirígete a tu cliente por su primer nombre.
  2. Dile qué puedes hacer por él. Sale una razón para seguir leyendo, enfócate en sus necesidades.

En vez de escribir algo como “Somos la empresa líder en el país, dedicada a…. contamos 20 años de experiencia, más de 1000 clientes satisfechos nos respaldan, estamos certificados en…” etc.

Escribe mejor algo como: “He ayudado empresarios como tú quienes [Menciona algún desafío empresarial que puedas ayudarle a superar] para lograr alcanzar [Meta empresarial]. Usa un lenguaje claro y directo. Cambia los términos especializados de tu industria por palabras que todos puedan comprender. Intenta decir en una o dos oraciones cómo lo puedes ayudar.

  1.  Dile qué quieres de él. Como ya has dejado claro lo que haces, y cómo esto le ayuda, ahora toca el turno de decirle que es lo que te gustaría que él haga. Quieres invitarlo a un evento o una reunión en persona para profundizar.
  1.   Dale una invitación abierta. Ya sea que te ofrezcas a atenderlo vía Skype o a través del mismo correo electrónico. Permite que sea él quién decida si quiere iniciar una conversación contigo y, si es así,  cómo y cuándo hacerlo. Al cliente le encanta saber que es él quien tiene el control.
  1.   La línea de asunto. Lo he dejado para el último, aunque en realidad es lo primero que tu cliente va a leer. En esas palabras está tu primera oportunidad de engancharlo. Lee nuestro artículo sobre cómo crear una buena línea de asunto aquí.

Hay dos actitudes que debes adoptar cada que escribas para tu cliente: empatía y control de ego.

La empatía es necesaria para saber cómo prospectar en frío y que tu mensaje conecte con tu cliente. Esto sólo es posible si tu texto es atractivo y útil. No caigas en el error de hablar sólo de ti y de lo que hace tu empresa.

Para hablar de los logros de tu empresa puedes usar datos estadísticos o casos de estudio de los resultados con un cliente específico o con varios clientes de un sector. Ofrece a tu cliente potencial una prueba social de la efectividad de tu empresa y manténlo breve. No es el momento para decir cuántos premios ganaron en los últimos tres años. Pero sí puedes incluir un material audiovisual (fotos, imágenes o vídeos).

Los expertos en marketing explican que la información visual es mucho más fácil de procesar y recordar que aquella que es leída o escuchada, en pocas palabras, te ayuda a obtener su atención. Así que es una buena razón por la cual incluir este tipo de material en tu correo electrónico en frío.

Para hablar de lo que ha logrado tu empresa, opta por algo como:

“Hemos trabajado con empresas automotrices como Ford y Nissan”

“Las ventas de nuestros clientes han aumentado un 20% gracias a nuestra metodología”

La idea u objetivo de tu correo puede ser una invitación a tu evento, una oferta de tus servicios o productos, o bien darte a conocer despertando su interés por lo que tú haces.

Un lenguaje directo le ahorra tiempo a tu cliente y le facilita la comprensión de tu mensaje. Toma en cuenta que el tiempo que tu cliente te puede dedicar es limitado.

Una manera de conectar con cualquier persona es comenzar hablando de lo que tienes en común con ella: si eres seguidor de su blog o de su trabajo en general, di lo que te gusta de éste. Si antes coincidieron en alguna conferencia, sé específico con cuándo y dónde coincidieron. En el mejor de los casos tienen un contacto en común. Usa en tu favor cualquiera de estos puntos.

Si no cuentas con ningún contacto en común, lo mejor es generar uno, realiza una breve investigación sobre quién es y a qué se dedica el destinatario de tu correo. Este es un consejo básico para cómo prospectar en frío. Digamos que hace tu mensaje mucho más cálido.

Te sugiero visitar el sitio web de la empresa de esta persona y su perfil en redes sociales como Facebook, LinkedIn, twitter, google+, etc., e interactuar previamente con ella mediante alguna de estas plataformas. De esta manera ya no eres un extraño para esa persona. Haz mención de esa interacción que tuvieron al inicio de tu correo.

Conocer a tu cliente es fundamental para que tu mensaje tenga el efecto que deseas, y en realidad para toda tu estrategia de marketing y ventas. Para esto puedes descargar sin costo la guía ¿Quién es mi comprador ideal?

Anatomía de un correo en frío:

Hola Mayte,

Soy Erika de Blogging4Business.com y de hecho nos hemos visto un de los desayunos empresariales que organiza la Universidad del Centro de México. La última ocasión que coincidimos, a inicios de febrero, hablamos con otros colegas de la importancia que tiene hoy en día un blog para ofrecer información relevante a nuestros clientes. Sin embargo se necesita tiempo para hacerlo y aunque claramente tú eres experta en tu negocio, no te das abasto. Esto mismo le sucede a mis clientes.

En tu industria, la construcción, se tratan los temas de una forma dura, el cliente quiere saber de rendimiento, materiales y precios. He estado revisando tu página web, el diseño les quedó genial, es intuitivo. Lo único que le está faltando es un blog que haga amigable esta información.

Actualmente estoy encargada el blog de empresas como Comex y de negocios locales como Power Gym. Con nuestro trabajo he ayudado a aumentar el número de suscriptores en un 40% y las ventas en un 35%. Tú negocio podría tener estos beneficios con constancia y dedicación en el blog. En un negocio como el tuyo que implica una inversión fuerte para el cliente, empoderar con información al cliente, hace la diferencia.

Te adjunto un par de enlaces por si quieres ver el trabajo que he realizado con ellos.

Puedes escribirme a este correo y ver si después te interesa que lo platiquemos en persona o vía Skype para profundizar en el tema.

Espero tus comentarios.

Un saludo.

Erika.

Por último, hablemos de las actitudes negativas que NUNCA debes tener al escribir un correo en frío para tus clientes:

  1. No hables sólo de ti y de tu empresa. Ya vimos que el ego puede alejarte de tus clientes. Tú sabes que haces un trabajo excelente y que sinceramente crees que ambos, tu cliente y tú, se pueden beneficiar.
  2. No lo trates como un genérico. Lo que todo cliente quiere es sentirse especial. Menciona lo que sabes de su empresa de tal modo que sea evidente que el correo está específicamente dirigido a él.
  3. No lo bombardees con tus ofertas. No menciones tus precios u ofertas en este primer correo. Espera a que sea el cliente quien pregunte.
  4. No lo presiones. Si no ves respuesta de su parte, puedes mandar un correo una o dos semanas después. Evita llenar su bandeja de entrada con más correos. Podrías terminar en la carpeta de spam.

Si sigues estos consejos, y evitas las actitudes negativas, tendrás más probabilidades de éxito ahora que sabes cómo prospectar en frío por correo electrónico.

 

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Gabriela Trejo

De todas las formas de comunicación existentes mi favorita es la palabra escrita, y es a través de ella que espero ayudar al lector a conocer más sobre cómo crecer en su empresa o negocio.

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