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Cómo tener más presupuesto para marketing de servicios educativos

marketing de servicios educativos

Todas las empresas quisieran tener más presupuesto para marketing. Pero siempre podemos obtener lo que queremos, ¿cierto? Para conseguir un mayor presupuesto es necesario mostrar cómo los esfuerzos actuales  contribuyen a llenar la matrícula con estudiantes que sean ideales para tu escuela.

La primera tarea es determinar en qué áreas y con qué acciones de tu plan de marketing estás recibiendo mayor retorno de inversión y en cuáles podrías invertir más. De este modo, aún si aumentar tu presupuesto, tendrás el dinero para invertirlo de mejor manera.

Para asignar tu presupuesto necesitas:

  • Ser claro en lo que estás gastando actualmente
  • Entender cuánto cuesta adquirir a cada estudiante inscrito
  • Determinar tu retorno de inversión actual

¿Cómo estás usando tu presupuesto?

Sin importar si perteneces a una escuela grande o pequeña, es deseable que tengas un presupuesto establecido que diga claramente cuánto y de qué manera estás gastando en cada campaña.

No pases por alto lo que otros departamentos gastan en términos de crear contenido para tus campañas, por ejemplo el personal de atención a alumnos. Incluye estos números en tu presupuesto para identificar costos actuales, incluso si este tipo de trabajo no es algo recurrente en tu presupuesto de marketing de servicios educativos.

Ahora bien, hay costos asociados al proceso de convertir a un prospecto en un estudiante aspirante y aún más, en conseguir que se convierta en estudiante.

Aquí solo debes incluir los costos de marketing. Por ejemplo, no sería pertinente incluir los costos de admisión, ya que esto forma de otro proceso.

Comienza con una lista de las campañas que aún no están activas. Esto puede incluir desde tu blog, boletines, correos electrónicos informativos o de “nutrición” del cliente, contenido premium, pçaginas de aterrizaje, así como anuncios de PPC pago por click o en redes sociales. Es decir, cualquier foto, diseño gráfico, redacción, y cualquier otro costo que haya implicado el trabajo.

Entendiendo los costos de adquisición de alumnos (CAC)

En el contexto comercial, todos los negocios necesitan conocer su CAC, costo de adquisición por cliente. Sobre este tema tenemos ya un artículo en el blog de Aloo que puedes consultar aquí.

La manera en que una escuela adquiere sus clientes es diferente, incluso si es una instituciòn pública o sin fines de lucro. Aún en estos casos existe un CAC por cada estudiante que se inscribe a la escuela.

La fórmula para determinar es dividir tu presupuesto total de marketing entre el número total de estudiantes inscritos. De tal modo que si tienes 2 mil estudiantes en una carrera profesional o curso y tu presupuesto de marketing anual es de 200 mil pesos, significa que el CAC es de $100 por estudiante.

El CAC de marketing es la métrica básica que debes usar para tomar decisiones acerca de que campañas y costos son más valiosos para tu escuela.

Es conveniente re calcular el CAC cada año para ver como cambia. Mientras expandes y afinas tus esfuerzos en marketing, verás cómo baja que el costo de adquisición de nuevos estudiantes con el tiempo. Una buena estrategia de marketing de servicios educativos te ayuda a desarrollar una reputación sólida a través del buen contenido que publicas continuamente. Seguirás cosechando los frutos de la buena, útil y confiable información, haciendo que la estrategia  de marketing inbound sea el método con mejor relación entre costo y beneficio para atraer a los estudiantes (clientes) ideales para tu escuela.

Determinar el ROI para campañas específicas de marketing de servicios educativos

Aquí es donde comienza el trabajo duro. Necesitas entender los costos en tu presupuesto, pero también los costos de esfuerzos de tu equipo de marketing, es decir el tiempo que han invertido en una campaña, para así traducir el trabajo en dinero. Quizá hasta ahora has medido el éxito de una campaña en función de cuántos seguidores nuevos se han conseguido, cuántas aplicaciones u ofertas han sido descargadas.

Pero el trabajo aquí es saber cuánta ha contribuido cada campaña en al inscripción de los estudiantes. Es una estadística muy útil para ti, como especialista en marketing y por supuesto, para tu jefe. Para esto, es necesario atribuir cada campaña al hecho de conseguir nuevos estudiantes.

En la literatura de marketing encontraras muchas veces el término punto de contacto o touchpoint. El cual se refiere a cualquier elemento u oferta tangible o intangible que entre en contacto con clientes y prospectos. Es decir que desde las tarjetas de presentación, los empaques hasta las llamadas telefónicas y correos electrónicos son puntos de contacto. Dependiendo de cada campaña estos elementos pueden ser el inicio, intermedio o final de punto de contacto. Teniendo esto en cuenta pasemos a las 3 formas básicas de asignar el presupuesto.

Tipos de campañas  y sus asignaciones

Campaña individual: Este modelo es el más simple y crudo. Es buena idea usarla cuando tu equipo de marketing de servicios educativos es nuevo. Bajo este modelo, seleccionas un aspecto específico de marketing para obtener el valor completo de un estudiante. Por ejemplo, obtener los datos de contacto básicos como nombre, correo electrónico, edad y ocupación.

Campaña de valor equivalente: Es un modelo simple pero requiere de más datos. Se trata de darle a cada punto de contacto el mismo valor. Otra opción es usar sólo puntos de contacto de inicio y final, asignándoles a cada uno la misma importancia.

Campaña de valor variado: En este modelo, los diferentes puntos de contacto tienen diferentes peso o importancia. Es mejor hacer este tipo de campaña cuando ya has experimentado con otras campañas de atracción de estudiantes.

Por ejemplo, quizá veas que un gran porcentaje de los estudiantes que efectivamente se inscriben a tu escuela, asisten a un seminario en línea pero sólo una pequeña fracción de estos leen las últimas entradas del blog. Bajo esta lógica, le darías más importancia a un seminario en línea que a construir más entradas del blog.

Tomando como ejemplo el modelo de campaña individual usamos el primer punto de contacto que es cuando los prospectos te dejan su información de contacto y comienzan a llenar tu base de datos.

Si el 10% de los estudiantes inscritos se convencieron a través de leer tus boletines, este es tu tu punto de contacto. Supongamos que gastaste $60 mil pesos de tu presupuesto en hacerlos, lo que representa el 30% del total del presupuesto. Sin embargo, ese porcentaje sólo es el 10% de los estudiantes inscritos.

Lo que al final significa que estás gastando $150 pesos por cada uno de estos alumnos inscritos (30,000 pesos/200 estudiantes). Lo cual eleva demasiado el CAC. En este caso podemos ver que la mejor decisión sería reducir la frecuencia de los boletines, por ejemplo de mensual a bimensual. De este modo, liberas el efectivo que puedas usar en otra campaña.

Puedes aplicar el modelo de campaña individual en cada oportunidad que tengas y poco a poco irás agregando más elementos conforme veas los resultados. Analiza qué hace que una campaña tenga más éxito que otra, para que al final obtengas el mejor aprovechamiento de tu trabajo.

Al final verás con claridad que actividades concretas necesitan más presupuesto y podrás hacer una mejor asignación de los recursos.

Me gustaría saber cuál es tu experiencia decidiendo el presupuesto de marketing de servicios educativos.

Si quieres saber más del CAC, descarga la oferta Calcula el valor del Cliente de la Empresa.
*Este artículo fue traducido a partir del trabajo de Kaitlyn VosWinkel para Hubspot. Puedes consultarlo aquí.

Gabriela Trejo

De todas las formas de comunicación existentes mi favorita es la palabra escrita, y es a través de ella que espero ayudar al lector a conocer más sobre cómo crecer en su empresa o negocio.

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